Dalam perniagaan, ia boleh menjadi mudah untuk memberi tumpuan kepada jualan individu, dan bercakap mengenai "perjanjian itu". Tetapi syarikat-syarikat yang fokus di luar urusniaga individu, dan lebih banyak untuk membina hubungan yang berterusan dengan mereka yang membuat urus niaga, cenderung dalam perniagaan lebih lama. Itulah sebabnya mereka yang membina perniagaan yang berpusatkan pelanggan dalam persekitaran hari ini mendapati kejayaan menawarkan produk dan perkhidmatan berdasarkan langganan.
Amir Elaguizy, Ketua Pegawai Eksekutif dan pengasas bersama platform perdagangan langganan Cratejoy, berkongsi pemikirannya mengenai mengapa model perniagaan langganan sedang berlepas, bagaimana mereka berbeza daripada model perniagaan yang lebih fokus kepada transaksi tradisional, dan bagaimana mereka sememangnya lebih sesuai untuk memanfaatkan rangkaian sosial seperti Instagram dan Pinterest.
* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Beri kami sedikit latar belakang peribadi anda.
Amir Elaguizy: Saya telah menjadi usahawan seumur hidup. Saya jatuh dari kolej ketika saya berusia 20 untuk memulakan syarikat pertama saya dan akhirnya berlari sehingga sehingga 2011. Saya menjual syarikat itu ke Zynga di 2011, dan bekerja di Zynga sebagai CTO divisyen selama beberapa tahun. Saya meninggalkan Zynga dan akhirnya mengasaskan Cratejoy dengan salah seorang pengasas saya dari syarikat terdahulu.
Cratejoy adalah permulaan yang dibiayai Y Combinator. Kami adalah platform perniagaan langganan dua tahun; kami menjadikannya sangat mudah bagi orang untuk memulakan perniagaan perdagangan langganan mereka sendiri. Anda boleh memikirkan perkara seperti Plated atau Birchbox atau Dollar Shave Club. Kami memudahkan orang bukan teknikal yang belum menaikkan berjuta-juta dolar dalam modal teroka untuk memulakan perniagaan menggunakan model perniagaan langganan langganan.
Trend Perniagaan Kecil: Mengapa model perniagaan langganan sangat menarik, terutamanya kepada usahawan dan permulaan jenis orang?
Amir Elaguizy: Model perniagaan langganan sepenuhnya mengambil alih dunia perisian. Ia benar-benar menggelikan untuk menjual perisian pada apa-apa selain daripada dasar langganan sekarang. Dan sebab itu cara itu adalah kerana model langganan itu jauh lebih berkuasa daripada model transaksional. Setiap bulan anda tahu berapa banyak wang yang akan datang. Ini hampir sama dengan bulan yang lalu, ditambah dengan sedikit lagi kerana anda telah mendapat pelanggan baru. Dan sebagai - terutamanya sebagai pengasas sebuah syarikat baru - anda cuba untuk meramalkan apa jualan anda akan berada dalam tiga bulan dan pesanan semua inventori. Memastikan anda mendahului itu hampir mustahil.
Dengan model langganan anda mendapat prediktabiliti yang datang dengan pendapatan. Jadi, anda tidak membuka kedai anda untuk mendapatkan $ 3,000.00 dalam jualan sebulan dan tiada apa-apa bulan depan, dan kemudian $ 20,000.00 dalam jualan beberapa bulan kemudian dan anda benar-benar tidak dapat memprediksi hidup anda; dan anda tidak boleh merancang apa-apa. Dengan model perniagaan langganan, setiap bulan anda memperoleh hasil berulang yang sama, dan ia memudahkan anda untuk menyesuaikannya ke dalam hidup anda.
Ia lestari. Ia terus datang bertentangan dengan perniagaan transaksional di mana anda hanya menjual perkara dalam talian. Ia hanya boleh pergi, dan itu tidak berlaku dengan perniagaan langganan.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah beberapa perkara penting yang seseorang yang keluar dari model perniagaan yang lebih tradisional perlu mengambil kira ketika mereka berfikir dan memulakan perniagaan langganan?
Amir Elaguizy: Salah satu perkara yang paling mencabar tentang memulakan perniagaan langganan - terutamanya jika anda orang yang telah menjalankan perniagaan transaksional sebelum ini - memahami pemahaman penting, atau menggembirakan apa yang disebut oleh orang itu. Dan itulah peratusan pelanggan anda yang anda kalah setiap bulan pada dasarnya. Dan metrik itu tidak semestinya ada dalam perniagaan transaksi. Anda tidak benar-benar mengoptimumkan untuk membangkitkan semangat anda.
Anda mungkin mengoptimumkan untuk pembeli berulang, tetapi untuk sebahagian besar orang yang dioptimumkan untuk perniagaan transaksional ialah kadar penukaran. Berapa peratuskah orang yang mengklik butang beli besar ketika mereka melawat halaman rumah saya, bukan? Dan ya, perkara kadar penukaran dalam langganan ke titik. Anda perlu mendapatkan beberapa orang melalui dan benar-benar membeli. Tetapi perkara yang benar-benar penting lebih daripada apa pun adalah churn. Anda perlu mengekalkan kerenah anda. Sebenarnya terdapat topi matematik pada jumlah pelanggan, dan oleh itu jumlah pendapatan yang anda boleh buat, berdasarkan pada churn anda.
Sekiranya anda memecahkan 20 peratus pelanggan anda setiap bulan, ia tidak kira apa kadar penukaran anda kerana kos pemerolehan pengguna anda akan memakan semua wang anda dan anda tidak akan mempunyai perniagaan yang sangat besar. Jadi pergeseran minda dari, "Saya cuba mendapatkan sebanyak mungkin orang untuk membeli pembelian", "Saya cuba memastikan seberapa ramai orang sangat gembira dengan tawaran saya yang mungkin." Dan itu lebih daripada hubungan dan kurang transaksi, jika itu masuk akal.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana strategi pemerolehan pelanggan berbeza apabila anda melakukan syarikat berasaskan langganan berbanding syarikat berasaskan transaksi?
Amir Elaguizy: Di sinilah ia mula menjadi sangat menarik. Pangkalan pelanggan anda - terutamanya jika asas pelanggan yang besar dan gembira - adalah aset pemerolehan pelanggan terbesar anda. Oleh kerana setiap pelanggan yang gembira adalah seseorang yang anda bercakap dengan setiap bulan, dan setiap bulan anda mempunyai peluang lain untuk mengatakan 'pelanggan gembira, mengapa anda tidak memberitahu teman anda tentang bagaimana langganan ini hebat'. Atau mengapa tidak anda datang terus semakan. Atau mengapa tidak anda hanya tweet bahawa anda hanya mendapat kotak anda, atau jika anda produk datang dalam mel, mengambil gambar anda membukanya dan meletakkannya di Instagram.
Apabila perniagaan anda berkembang, aset itu menjadi semakin kuat. Dan kerana anda mempunyai interaksi yang kerap dengan mereka, anda benar-benar dapat memaksimumkan nilai yang anda dapat dari pelanggan tersebut berbanding dengan perniagaan yang lebih transaksional.
Trend Perniagaan Kecil: Apabila anda berfikir tentang sumber yang masuk ke dalam pengambilalihan dan pengekalan, adakah anda meletakkan lebih banyak usaha dan sumber daya ke dalam pengekalan?
Amir Elaguizy: Jawapannya benar-benar ya. Anda perlu mempunyai pemerolehan pelanggan yang mencukupi supaya orang ramai dapat melalui pintu. Oleh itu, anda perlu mempunyai aliran, kerana anda tidak dapat mengekalkan tiada siapa yang betul. Oleh itu, anda perlu mempunyai sedikit jumlah pemerolehan pelanggan. Tetapi jika anda menuang air ke dalam baldi dan baldi anda mendapat sekumpulan lubang di bahagian bawah, anda tidak akan mengisi baldi itu. Dan sebaik sahaja anda telah mendapat air, bermakna anda mendapat sekurang-kurangnya beberapa pelanggan setiap bulan, anda harus menumpukan perhatian untuk memastikan tidak ada lubang dalam baldi. Dan jika ada lubang, pasang lubang di dalam baldi itu sebelum menuangkan lagi air di sana.
Dan perkara yang keren mengenainya ialah jika anda mengekalkan pengekalan anda, jika anda mendapatkan produk anda pada titik yang baik atau pengalaman pelanggan anda untuk titik yang baik - jika anda benar-benar mempunyai hubungan yang sihat dengan sekumpulan pelanggan yang berpuas hati - anda sentiasa boleh melabur lebih banyak dalam pemerolehan pelanggan. Tetapi jika anda tidak mempunyai pengekalan kuku dan mempunyai kadar penukaran yang tinggi, sangat sukar untuk kembali dan membetulkan produk itu atau membetulkan pengalaman pelanggan kerana anda berakhir pada treadmill ini yang memerlukan untuk memperoleh lebih ramai pelanggan untuk mengekalkan paras air dalam baldi pada tahap yang sama ia bulan lalu.
Trend Perniagaan Kecil: Bercakap tentang kepentingan model perkhidmatan pelanggan pada mulanya - atau penciptaan - model perniagaan langganan.
Amir Elaguizy: Ia mengamalkan segala-galanya. Pelanggan termurah untuk memperoleh adalah salah satu yang anda tidak kalah. Jika anda kehilangan pelanggan, maka anda perlu membayar untuk mendapatkan pelanggan lain. Anda berdua kehilangan pendapatan dan anda terpaksa bayar sehingga anda telah mengulangi dua kali untuk kembali ke mana anda berada - sifar bersih. Dan kunci untuk pengekalan yang baik adalah perkhidmatan pelanggan yang hebat.
Perbezaan besar antara perniagaan urus niaga dan perniagaan langganan ialah dalam perniagaan transaksi, orang itu benar-benar mungkin hanya akan datang sekali atau mungkin dua kali jika anda mempunyai kadar pesanan ulang yang benar-benar tinggi. Tetapi dalam perniagaan langganan, anda akan melihatnya secara definisi, berulang-ulang dan berulang-ulang. Dan anda akan mempunyai peluang untuk menarik perhatian mereka setiap masa. Anda berada dalam hubungan. Setiap bulan, mereka akan kembali jika anda melakukan kerja yang baik. Oleh itu, sangat penting untuk memahami bahawa dari awal kerana semuanya mengikutinya. Itulah di mana anda mendapat pengekalan tinggi. Itulah cara anda mendapatkan pelanggan gembira.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah model perniagaan langganan sememangnya lebih sesuai untuk memanfaatkan rangkaian sosial seperti Instagram dan Facebook?
Amir Elaguizy: Ya, kerana anda sedang membina penonton yang lebih terlibat, secara asasnya. Mereka menerima sesuatu dalam surat daripada anda setiap bulan. Ini hubungan sebenar - bukan sekadar satu kali dan dilakukan. Perniagaan langganan yang baik mengambil kesempatan daripada ini untuk kesan yang mengagumkan, periksa bagaimana pengikut Fandom of the Month dan BoxyCharm terlibat di Instagram.
Pelanggan-pelanggan ini berada dalam hubungan sebenar dengan jenama; ia bukan satu arah - mereka bercakap dengan anda, anda bercakap dengan mereka (sekurang-kurangnya dalam bentuk produk yang muncul di rumah mereka). Saya tidak boleh memikirkan satu pedagang besar yang juga tidak mempunyai komponen rangkaian sosial yang besar dalam perniagaan mereka.
Trend Perniagaan Kecil: Di mana orang boleh pergi dalam talian untuk mengetahui lebih lanjut mengenai apa yang kamu buat?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
1
