Ramai orang jualan sudah biasa dengan konsep "corong jualan," dengan idea bahawa setiap jualan bermula dengan prospek besar yang besar. Kemudian mereka akhirnya dikurangkan oleh pelbagai langkah proses jualan (kelayakan, persembahan, cadangan, dll) yang membawa kepada bilangan pelanggan yang lebih kecil yang sebenarnya memutuskan untuk membeli dan menutup perjanjian itu.
Sebahagian besar kejayaan dalam menguruskan petunjuk jualan anda adalah mengembangkan cara yang lebih baik untuk memahami bagaimana anda harus menguruskan corong jualan anda.
Di bawah adalah beberapa kesilapan terbesar yang pemimpin perniagaan kecil cenderung membuat dalam menguruskan saluran jualan mereka - dan idea tentang bagaimana anda boleh mendapatkan hasil yang lebih baik.
Mengurus Kesilapan Jualan Anda #1:
Tiada Imbangan Antara Pengurusan Penjanaan / Lead Lead
Ramai syarikat membuat kesilapan dalam berfikir bahawa mereka boleh mendapatkan hasil jualan yang lebih baik hanya dengan sentiasa terlibat dalam aktiviti penjanaan timbal untuk "membuang lebih banyak petunjuk ke corong." Tetapi generasi memimpin sahaja tidak mencukupi.
Anda juga perlu memberi tumpuan kepada aktiviti pengurusan utama anda:
- Kedudukan
- Menyusun
- Memupuk
- Berikutan pada petunjuk jualan anda yang sedia ada
Anda hampir boleh meningkatkan hasil jualan anda dengan melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam menguruskan penjualan yang membawa anda sudah ada. Daripada terus memburu untuk lebih banyak lagi petunjuk jualan.
Kesalahan #2:
Menumpukan pada Teknologi CRM Daripada Proses Penjualan Anda
Banyak perniagaan kecil membuat kesilapan melabur dalam perisian pengurusan hubungan pelanggan yang mahal (CRM) tetapi tanpa pemahaman yang jelas tentang bagaimana mereka mahu menggunakan perisian CRM untuk meningkatkan proses jualan mereka.
Teknologi CRM boleh menjadi alat yang berharga, tetapi ia tidak dapat menggantikan strategi pintar untuk memahami dan menyesuaikan aktiviti jualan anda agar sesuai dengan keutamaan terbesar anda dalam proses jualan anda.
Sebagai contoh, anda sebagai pemimpin perniagaan kecil, perlu memahami apa yang sedang berlaku di setiap peringkat proses jualan anda. Adakah anda gagal menjana pelantikan yang cukup semasa hubungan awal anda dengan membawa jualan baru? Adakah pelantikan jualan anda gagal menghasilkan persembahan jualan susulan yang mencukupi? Di mana dalam proses jualan anda mengalami kesukaran, dan apa yang anda boleh lakukan secara berbeza?
Ini adalah soalan yang alat CRM dapat membantu anda menjawab. Tetapi anda tidak boleh bergantung semata-mata kepada teknologi untuk melakukan kerja keras mengenal pasti dan membetulkan masalah.
Kesalahan #3:
Tidak Mendapatkan Latihan Jualan yang Betul
Latihan jualan bukan hanya untuk pekerja baru. Pemilik perniagaan kecil memerlukan motivasi, bimbingan dan idea yang jelas tentang apa yang mereka jual dan bagaimana menyesuaikan diri dengan keperluan dan harapan yang berubah-ubah oleh pelanggan ...
Kesalahan #4:
Tidak Mengukur Setiap Peringkat Corong Jualan Anda
Banyak organisasi memfokuskan terlalu banyak pada nisbah akhir perjanjian akhir mereka, dan tidak memberi perhatian yang cukup kepada nisbah penukaran yang membawa kepada rundingan terakhir dengan pembeli.
Lihatlah semua peringkat proses penjualan anda dan tingkatkan kadar kejayaan anda pada setiap peringkat. Sebagai contoh, daripada petunjuk jualan 100, berapa ramai yang akan bersetuju dengan pelantikan awal? Berapa banyak pelantikan tersebut membawa kepada pembentangan jualan yang lebih luas? Di manakah proses jualan anda adalah kejayaan terbesar dan peluang terbesar untuk memperbaiki?
Menguruskan corong jualan anda perlu menjadi sebahagian daripada usaha berterusan untuk melihat apa yang sedang berlaku dalam proses penjualan anda dan menyesuaikan diri sepanjang jalan.
Jika anda mempunyai pemahaman yang jelas tentang di mana cabaran anda datang, bahagian-bahagian proses itu perlu diperbaiki, dan sentiasa melatih pasukan jualan anda untuk meningkatkan usaha mereka pada setiap tahap corong jualan anda, anda akan mula melihat hasil yang lebih baik dalam nombor paling penting - jualan.
Photo Corong Jualan melalui Shutterstock
